Quantas vezes você já recebeu uma mensagem de algum conhecido distante contando uma história longa para contextualizar um pedido de desconto para o seu serviço? “Eu posso te divulgar para os meus seguidores, tenho certeza que você vai fechar outras vendas”, “meu sobrinho fazia por metade do seu valor, consegue melhorar um pouquinho?” ou até “será que dá para você entregar amanhã?”…

Eu já falei aqui sobre crenças limitantes, e essa é uma das armadilhas que elas podem armar para você no seu dia a dia como empreendedora.

Como assim?

Muitas vezes, nós acreditamos que recusar algum desses pedidos será determinante para concluir ou não a venda. Achamos que o cliente vai encontrar alguém que faz o mesmo trabalho por um preço mais baixo e, conforme isso se repete, acabamos considerando a hipótese de que o nosso serviço não vale tudo o que estamos cobrando.

Mas, no fim, o resultado é a autocobrança pela necessidade de sempre fechar mais pedidos para atingir sua meta financeira. E junto com ela, a correria, o estresse e a falta de tempo para produzir com qualidade.

É normal, embora não seja correto, que o cliente peça uma ‘prévia’ do trabalho antes de se comprometer com o valor do orçamento. Porém, pode acontecer de ele recusar a entrega depois da amostra, fazendo com que você tenha usado seu tempo completamente à toa. Ele não quer pagar então não aprova, e aí? Como vc fica? Trabalho a mais e sem receber…

Para evitar que isso aconteça, determine um depósito a ser pago pelo cliente assim que a proposta for aceita. Justifique dizendo que você precisará bloquear a sua agenda para se dedicar ao projeto em questão. e (se for o caso) investir em material para o serviço.

Principalmente em tempos de crise, parece um pouco frio não se sensibilizar com os problemas financeiros dos clientes.  Você deve, sim, ter um desconto possível, mas você deve estabelecer um desconto máximo factível para todos os seus produtos antes de conversar com qualquer cliente. Determine seu desconto máximo possível agora, e lembre-se que ele deve entrar na sua composição de preço. Assim quando o cliente pedir (e se você achar conveniente) pode oferecer esse desconto sem comprometer o seu faturamento.

Você já tem o seu bolso para se preocupar e não pode deixar seu equilíbrio financeiro ir pro espaço por ter que decidir um desconto na emoção da conversa.

Mesmo que o cliente não seja o seu amigo, essa é uma das desculpas esfarrapadas mais comuns para pedir serviços de graça. Pode ser que ele te ofereça marketing boca a boca, divulgação nas redes sociais, etc.

Se você se deparar com essa situação, apresente os benefícios e diferenciais do seu trabalho e procure explicar que a sua mão de obra é reduzida, porém você não pode aceitar divulgação em troca do trabalho entregue.

Limites, por que tão difíceis? Pode ser um ajuste de design, fotos adicionais ao pacote contratado, uma sessão extra de mentoria ou uma variação de ingredientes em um dos pratos fechados. De qualquer forma, é sempre desagradável ter de dizer não, e muitas vezes acabamos aceitando os ‘extras’ como forma de fidelizar os clientes.

Porém, aqui vão duas dicas: a primeira é para sempre considerar alguns extras no seu preço original (isso se chama overdelivery, e significa entregar um pouquinho a mais do que foi contratado). A segunda é para não ter medo de dizer que a adição de novos ingredientes, ajustes, fotos e sessões poderá resultar em um acréscimo no preço também. É lógico e justo!

Muitos clientes não entendem a dedicação que está por trás do seu serviço, mas você não precisa justificar seus valores e prazos.

Ao fechar uma venda, combine o tempo de entrega e ofereça a possibilidade de entregar em um período mais curto, porém com um preço um pouco maior.

Lembre-se que o seu tempo é um dos custos mais importantes da sua empresa, ou seja: entregar em dois dias o serviço que você normalmente faz em quatro significa quase o mesmo que oferecer 50% de desconto no pagamento final!

Fácil, justo e amigável. Não é?

Mesmo com todas essas respostas, pode ser que o cliente traga novas desculpas esfarrapadas e pedidos que desvalorizem o seu trabalho. Caso isso aconteça, entenda que ele não é o público ideal para o seu negócio, e use o tempo que trabalharia para ele para prospectar novos clientes que se encaixem no perfil da sua empresa!

Você já se deparou com esse tipo de pedido? Como você costuma lidar com eles? Me conte nos comentários!